Conţinut
În acest articol: Getting ReadyNegociationReferences
Indiferent dacă cumpărați o casă, contestați factura unui telefon mobil, negociați puncte de loialitate, jucați în China sau reduceți plata cu cardul de credit, principiile de bază ale negocierii sunt aceleași. Nu uitați că chiar și cei mai pricepuți și mai experimentați negociatori se vor simți inconfortabil în timpul unei negocieri. Singura diferență este faptul că un negociator priceput a învățat să recunoască și să înlăture semnele exterioare ale acestor sentimente.
etape
Partea 1 Pregătire
-
Calculați punctul de pauză. În termeni financiari, acesta este cel mai mic nivel sau cel mai mic preț pe care l-ați putea accepta în acest caz. În termeni nefinanciari, acesta este „cel mai rău scenariu”, pragul final pe care sunteți dispus să îl acceptați înainte de a părăsi masa negocierii. Neștiind punctul tău de pauză îți poate permite să accepți un acord care nu este în interesul tău.- Dacă reprezentați un terț într-o negociere, asigurați-vă că obțineți acordul clientului în scris în avans. În caz contrar, atunci când negociați o afacere și clienților dvs. nu le place oferta dvs., ar putea să o refuze și, la urma urmei, credibilitatea dvs. va avea un succes. O bună pregătire împiedică acest lucru să se întâmple.
-
Știi ce merită. Oferiți un produs rar sau este un lucru comun? Dacă ceea ce aveți este rar sau remarcabil, aveți cea mai bună poziție de negociere. Cealaltă parte are nevoie de tine. Dacă are nevoie de tine mai mult decât de tine, ai cea mai bună poziție și nu își poate permite să te ceară mai mult. Cu toate acestea, dacă ai nevoie de ea mai mult decât tine, cum poți avea un avantaj asupra lor?- Un negociator ostatic, de exemplu, nu oferă nimic special și el are nevoie de ostatici mai mult decât are nevoie de răpitor. De aceea, a fi negociator ostatic este foarte dificil. Pentru a compensa aceste deficiențe, negociatorul trebuie să fie priceput să facă mici concesii care par mai mari și să transforme promisiunile emoționale în arme prețioase.
- Pe de altă parte, un vânzător de perle rare are ceva ce se găsește rar pe piață. Nu are nevoie de banii unei anumite persoane, ci de cea mai mare sumă de bani, dacă este un bun negociator. În schimb, oamenii își doresc bijuteriile în special. Acest lucru îi oferă o poziție excelentă pentru a câștiga o valoare suplimentară cu oamenii aflați în negocieri.
-
Nu te grăbi. Nu subestimați capacitatea dvs. de a negocia ceea ce doriți pur și simplu lăsându-vă să fie făcut de altcineva. Dacă aveți răbdare, folosiți-o. Dacă nu aveți răbdare, câștigați-o. În negocieri este obișnuit ca oamenii să se obosească și să accepte o propunere împotriva dorințelor sau așteptărilor lor, deoarece sunt obosiți de negocieri. Dacă puteți susține pe cineva rămânând la masă mai mult timp, șansele de a intra mai mult în chilipir vor crește. -
Planificați modul în care vă veți structura propunerile. Propunerile dvs. sunt ceea ce oferiți celeilalte persoane. O negociere este o propunere de tranzacționare, în care o persoană oferă și cealaltă face o contrapropoziție. Structura propunerilor dvs. poate fi sinonimă cu succes sau duce la dezastru.- Dacă negociezi viața unui terț, propunerile tale trebuie să fie rezonabile din start, nu vrei să riști viața cuiva. Succesul va depinde de calmul și răbdarea ta.
- Dacă, totuși, îți negociezi salariul de pornire, este mai bine să începi prin a cere mai mult decât ceea ce vrei.Dacă angajatorul este de acord, ați obținut mai mult decât doriți, dacă angajatorul negociază pentru un salariu mai mic, veți intensifica sentimentul de a fi „jefuit”, ceea ce vă va crește șansele de a vă agrava. pentru a obține un salariu final mai bun.
-
Fii gata să pleci din nou. Îți cunoști punctul de pauză și știi ce vrei să obții. Fii pregătit să iei ușa, dacă este necesar, sperând că cealaltă parte te va suna înapoi, dar fii fericit pentru eforturile tale, chiar dacă nu.
Partea a 2-a negocia
-
Deschide-ți mintea. Pentru a face o vânzare, începeți cu un preț ridicat (maximul pe care îl puteți solicita în mod logic). Întrebați ce doriți și fiți siguri de asta. Începând cu un preț ridicat este important, va trebui să negociezi la un nivel mai mic. Dacă oferta dvs. de deschidere este prea apropiată de punctul dvs. de întrerupere, nu veți avea suficientă marjă de negociere pentru a acorda celeilalte părți ca o modalitate de a oferi satisfacție.- Nu vă fie teamă să faceți o solicitare scandaloasă. Cine știe, ai putea să-l obții! Și care este cel mai rău care s-ar putea întâmpla? S-ar putea să creadă că ești zadarnic sau excesiv, dar vor ști, de asemenea, ce ai în stomac și că timpul este bani.
- Ești îngrijorat să îi enervezi cu oferta ta, mai ales dacă este o ofertă foarte mică să cumperi ceva? Nu uitați, aceasta este o afacere și, dacă nu le place oferta dvs., pot totuși să ofere. Fii îndrăzneț. Dacă nu încercați să profitați de ele, nu uitați că vor profita de voi. Actul de negociere este benefic reciproc și toată lumea va încerca să profite de celălalt.
-
Mergeți în jurul vânzătorilor și aduceți dovezi. Dacă cumpărați o mașină și cunoașteți un alt vânzător care vă poate vinde aceeași mașină cu 200 de euro mai puțin, spuneți-le. Spune-le numele distribuitorului și vânzătorului. Dacă îți negociezi salariul și ai studiat câte persoane din posturi echivalente sunt plătite în zona ta, imprimi aceste statistici și le ai la îndemână. Amenințarea pierderii clienților sau a oportunităților, chiar dacă nu contează, poate face oamenii să fie mai deschiși. -
Ofertă de plată în avans. O plată în avans este întotdeauna recomandabilă pentru un vânzător, mai ales în situațiile în care majoritatea oamenilor nu plătesc în avans. În calitate de cumpărător, vă puteți oferi, de asemenea, să cumpărați în cantitate, plătind în avans pentru o serie de produse sau servicii, în schimbul unei reduceri.- Un truc este să intri în negociere cu un cec pre-scris, să ceri să cumperi un produs sau serviciu pentru suma respectivă și să le spui că este ultima ta ofertă. Ei pot accepta, deoarece atracția unei plăți imediate este greu de refuzat.
- În cele din urmă, plata în numerar, mai degrabă decât cu un card de credit sau un cec poate fi un instrument util de negociere, deoarece reduce riscul de facturi neplătite pentru vânzător (cecuri din lemn, cardul de credit refuzat).
-
Nu oferi niciodată fără a primi ceva înapoi. Dacă dai ceva „gratuit”, îi spui implicit celeilalte persoane că poziția ta de tranzacționare este slabă. Negociatorii inteligenți vă vor face să miroși sângele și să așteptați să vedeți dacă vă comportați ca un rechin în apă. -
Cere ceva important pentru tine. Acest lucru nu trebuie să coste prea mult pentru cealaltă parte. Faptul că ambele părți se simt câștigătoare în negocieri este un lucru bun. Și, contrar credinței populare, negocierea nu trebuie să fie un joc cu sumă zero. Dacă sunteți inteligent, puteți fi creativ în ceea ce cereți.- Spuneți că faceți o treabă cu o podgorie și vor să vă plătească 100 de euro pentru munca dvs. Vrei 150 de euro. De ce să nu ceri că îți plătesc 100 de euro și îți dau o sticlă de vin care costă 75 de euro? Aceasta va reprezenta o valoare de piață de 75 de euro pentru dvs., deoarece este prețul pe care ar fi trebuit să îl plătiți pentru a-l cumpăra, dar va reprezenta o cantitate de producție mult mai mică pentru podgorie.
- Le puteți cere o reducere de 5% sau 10% la tot vinul lor. Presupunând că cumpărați vin în mod regulat, veți economisi bani în timpul cumpărăturilor și vor câștiga bani din loialitatea dvs.
-
Oferiți sau cereți suplimente. Poți să înmoaie afacerea sau să ceri ceva care să o înmoaie? Extrasele sau beneficiile pot fi ieftine, dar pot aduce negocierea mai aproape de un acord, făcând cealaltă parte mai maleabilă.- Uneori, dar nu întotdeauna, oferirea câtorva suplimente poate avea un impact mai mare în afacere decât oferirea unui plus, mai mare, care îți poate oferi iluzia că oferi mult mai mult decât este de fapt. Fiți conștienți de acest lucru, atât oferindu-le, fie primindu-le.
-
Păstrați întotdeauna unul sau două articole pentru final. Păstrați un fapt sau un argument pe care îl puteți utiliza atunci când considerați că cealaltă parte este aproape de un acord, dar are nevoie de această apăsare finală. Simțiți-vă liber să jucați pe sentimentul de urgență dacă clientul dvs. este prins de vreme. -
Nu lăsa emoțiile să te distragă de la negocieri. De prea multe ori, negocierile sunt influențate de faptul că una dintre părți ia lucrurile prea personal și închide negocierile, anulând astfel progresele înregistrate în primele etape ale negocierii. Încercați să nu luați procesul de negociere prea personal, lăsați deoparte emoțiile, ego-ul sau sensibilitatea. Dacă persoana cu care aveți de-a face este nepoliticoasă sau excesiv de agresivă sau violentă, știți că puteți pleca oricând.